как выиграть тендер на госзакупках

Открытая информация по вопросу: "как выиграть тендер на госзакупках" с объяснением для непрофессионалов. Если все же возникнут вопросы, то задавайте их дежурному юристу.

Продолжаем серию статей о подготовке к первым госзакупкам. В этот раз о том, как заранее понять свои шансы на победу.

2. Проверка востребованности ваших товаров и услуг

Как искать тендеры

Предположим, что мы производим шкафы. Есть ли вообще смысл связываться с закупками или нет? Может, шкафы никому не нужны. Или наоборот — это золотая жила.

Проверку удобно проводить на сайте госзакупок. Это агрегатор всех закупок по 44-ФЗ и 223-ФЗ. Он бесплатный, в отличие от коммерческих агрегаторов. Правда, придется потратить время на поиск и всё делать вручную.

Заходим на сайт. Есть два режима поиска, условно назовем их «простой» и «подробный». Простой доступен сразу при входе на страницу с закупками, а чтобы воспользоваться подробным, нужно нажать на «Все параметры поиска».

Для наших целей мы будем пользоваться простым поиском. Попробуем искать закупки двумя способами: по ключевым словам и по кодам ОКПД2.

Часть параметров у нас будут одинаковые, выставим их сразу:

Для удобства сохраним эти параметры для будущих поисков. Для этого нужно нажать «Сохранить и применить» в конце формы.

Поиск по ключевым словам

Здесь всё как в любом поисковике: вводите ключевые слова в поисковую строку и смотрите результат. Если нужно, чтобы слово не склонялось, поставьте галочку рядом с фразой «Искать точно как в запросе». Проверяем по слову «шкаф»:

Запись и закупка в этом случае одно и то же. Видим результат — 22 закупки. Кажется, неплохо. Но если копнуть глубже, оказывается, в выборку попали закупки, которые нам не подходят. Например, в этой закупке нужны шкафы управления:

Отсматривать каждую закупку вручную долго. Поэтому настраиваем поиск точнее, чтобы он не искал однокоренные слова. Например, можно уточнить, что нас интересует только «шкаф офисный». Теперь в выдаче всего два результата, но зато они больше подходят под наш запрос:

Поиск по кодам ОКПД2

Второй способ — это поиск по кодам ОКПД2. Эта аббревиатура расшифровывается так: «Общероссийский классификатор продукции по видам экономической деятельности», а цифра «2» означает, что раньше был другой классификатор с таким же названием.

Читайте так же:  выплата кредита после смерти заемщика

В интернете много сервисов, которые помогают найти коды по ключевому слову. Например, сайт «Классификатор кодов ОКПД2». На сайте госзакупок это тоже можно делать, но там не очень удобно.

Возвращаемся на сайт госзакупок и находим параметр ОКПД2. Ставим галочки на оба пункта списка, чтобы система учла все закупки, где встречаются нужные нам коды. После этого нажимаем слово «Выбрать»:

Из списка всех кодов выбираем нужные нам коды. Для более точного поиска лучше также выбрать коды, которые входят в интересующую категорию. Получается так:

У нас один результат. Это означает, что только один потенциальный заказчик указал коды ОКПД2, которые соответствуют нашему товару. В нашем случае можно было и не проводить такой поиск, так как у нас было всего два варианта.

Но иногда с помощью этого параметра можно отсеять лишние запросы, если попадается много нерелевантных. Например, вы поставляете соль. В выдаче вы увидите и соль, и фасоль, и даже город Сольцы. Чтобы поиск был точнее, лучше о таком способе знать.

Поиск в конкретном регионе

Вы можете находиться в Оренбурге, а закупки — в Мурманске. Вряд ли они вам подойдут. Чтобы настроить поиск по своему региону, нужно зайти в «Подробный поиск» и выбрать местоположение заказчика и поставки.

Сначала выбирается федеральный округ, в нашем случае — это Приволжский, а потом регион. Можно выбрать даже район и город, но мы не будем этого делать.

В нашем случае это будет та же самая закупка, которую мы находили раньше. Она — единственная из Оренбургской области в это время.

Изучаем закупки

В итоге мы нашли одну закупку. Самое время узнать подробности. В каждой карточке есть разделы «Сведения» и «Документы». Здесь можно получить больше информации:

В сведениях — более детальная информация о том, что хочет заказчик:

Допустим, у нас есть и шкафы, и столы. Теперь заглянем в документы:

Скачиваем документ, изучаем условия и ищем проект контракта. Все, кто делает закупки по 44-ФЗ, обязаны прикладывать его в комплект документов. В нашем примере есть оглавление, где все указано:

Читайте так же:  найти юридическое лицо по инн налоговая
Видео (кликните для воспроизведения).

Читаем проект и видим интересную деталь. Оказывается, поставка нужна в 2021 году и оплата за нее будет тогда же. И тут уже вопрос: интересна нам такая закупка на перспективу или не очень. Или это вообще ошибка:

Обычно предприниматели изучают несколько интересных закупок и сразу понимают, подходит ли им цена и готовы ли они сотрудничать на тех условиях, на которых предлагают заказчики. Кому-то для анализа хватает двух карточек, а кто-то смотрит не меньше десяти.

Отслеживать закупки

Еще можно последить за двумя-тремя закупками. Это нужно, чтобы понять, насколько ваши условия конкурентоспособны.

Делается так: сначала вы прикидываете, что можете предложить заказчику. А после проведения аукциона смотрите на предложение победителя и сравниваете его со своим. Чтобы посмотреть эту информацию, не нужно участвовать в закупке, она будет в открытом доступе.

Если времени ждать нет, можно посмотреть на результаты уже прошедших закупок. Для этого в поиске в параметре «Этап закупки» выберите «Закупка завершена». Все остальные параметры те же, что и раньше.

В результате находим закупку, похожую на нашу. Даже заказчик тот же. Только цена контракта меньше и победитель уже определен:

Переходим в «Сведения» и смотрим подробности закупки: что именно нужно, сколько шкафов закупали. Здесь все то же самое, как описано выше. Поэтому не будем на этом останавливаться.

Сейчас нас интересует другое — насколько в итоге снизилась цена контракта. Для этого переходим во вкладку «Результаты определения поставщика» и смотрим на результаты аукциона. Узнаем, что был всего один участник и сумма контракта снизилась незначительно — примерно на 2000 ?:

Если мы можем составить конкуренцию этому игроку, тогда есть смысл участвовать в схожей закупке.

Что запомнить

  1. Бесплатная база по всем закупкам по 44-ФЗ и 223-ФЗ есть на сайте госзакупок. Но на поиск придется потратить время и все делать вручную.
  2. Искать можно с помощью ключевых слов, кодов ОКПД2 и других параметров.
  3. Чтобы уменьшить количество нерелевантных закупок, можно использовать более точные формулировки. Например, не просто «стул», а «школьный стул».
  4. В каждой карточке закупки есть начальная цена контракта, требования к поставщику и проект будущего контракта.
  5. Подумайте, что вы могли бы предложить заказчику, и последите за двумя-тремя закупками. После объявления итогов, посмотрите, кто победил и что предложил. Если времени нет — посмотрите результаты уже прошедших закупок.
  6. Если спроса на ваши товары и услуги нет или цены и условия большинства закупок вас не устраивают, не участвуйте в госзакупках.
Читайте так же:  как взять в аренду землю у государства

Вот и всё. В следующий раз перейдем к активным действиям — будем оформлять электронную подпись и аккредитовываться на электронных торговых площадках.

В Тинькофф Бизнесе есть все для госзакупок по 44-ФЗ и 223-ФЗ. Мы выпускаем квалифицированные электронные подписи, открываем спецсчета и выдаем банковские гарантии. Все оформляется онлайн, вам не нужно ездить в банк.

Без откатов и знакомств: как выигрывать тендеры честно

Тендеры — отличный шанс заявить о своем бизнесе, укрепить репутацию и заработать на крупных заказах. Однако разобраться в правилах их проведения сложно. О каких подводных камнях следует знать, чтобы выигрывать тендеры, рассказывает основатель образовательной компании FluentRussia Екатерина Ездина. Сейчас у компании 150+ корпоративных клиентов, в числе которых «Лукойл», Pirelli, РЖД, «Пфайзер», СИБУР.

Рассчитывайте на собственные силы (и средства)

Реально ли выигрывать тендеры без откатов? Похоже, это самый популярный вопрос у поставщиков, которые только планируют работать в сфере закупок. Я обычно отвечаю на него так: выигрывать тендеры без откатов можно и нужно, но есть нюансы. Чтобы претендовать на победу в торгах, у вас должны быть:

  • конкурентная цена продукта;
  • релевантный опыт;
  • хорошая материально-техническая база;
  • команда специалистов по тендерам;
  • собственные средства.

Да, для того чтобы выиграть в тендере, вы должны располагать средствами! Они могут понадобиться для обеспечения заявки и контракта, закупки оборудования и выплаты зарплат. Ведь если авансирование и бывает, то частичное. Рассчитывать вы сможете только на собственные силы.

Как правило, в договоре у тендерных заказчиков прописана отсрочка платежа. Обычно от 15 дней до двух месяцев. Например, оплата за февраль от наших клиентов приходит в апреле или мае. Зато мы получаем стабильный контракт на год вперед, в котором четко прописан объем работ, стоимость и сроки.

Участие в тендерах — это не спринт, а марафон

Только при системной работе с тендерами вы получите эффективный канал продаж. Если вы приняли решение участвовать в торгах, то делайте это регулярно. Иначе отдачи не будет и вы зря потратите время. По нашему опыту, стандартная конверсия тендеров составляет около 30%. Другими словами: чтобы выиграть три конкурса, нужно подать 10-12 заявок. Это постоянная и кропотливая работа, которую нельзя делать урывками.

Читайте так же:  как взять землю в аренду у администрации

За участие в тендерах у нас отвечает отдел из двух человек. Эти сотрудники сопровождают всю процедуру торгов: скрупулезно отслеживают тендеры на всех площадках, готовят документацию, проводят презентацию услуг перед возможными клиентами.

Не берите в тендерный отдел интровертов

За 12 лет работы мы даже смогли определить портрет идеального специалиста по тендерам. Он должен быть общительным, активным и пробивным. Никогда не поручайте работу с тендерами интровертам — людям, которым легче написать, чем позвонить. Еще одно важное условие — здоровые амбиции и творческий подход.

Тендер дает возможность поработать с известными брендами. Но за победу надо сражаться с сильными соперниками, а звездным клиентам нужен нетипичный подход. Поэтому успешный специалист по тендерам — это не тот, кто рассылает типовые заявки, а тот, кто разрабатывает предложение под каждого заказчика.

Научитесь определять нечестные закупки

Понять на старте настоящую цель тендера не всегда возможно. Иногда закупки используют как инструмент исследования рынка: соберем заявки и посмотрим, что нам предложат. Вы никогда не узнаете, действительно ли рассмотрят вашу заявку — иногда проводятся аффилированные закупки, когда заказчик заранее знает победителя, но все равно устраивает тендер. Формально.

Не выполняйте роль статиста и не участвуйте в заведомо проигрышном конкурсе. Когда нас что-то смущает в тендерном задании, мы просто не участвуем. Вот моменты, которые должны насторожить:

  • Нереальные сроки. Если срок реализации проекта истекает «вчера», то, возможно, услугу уже оказали и сделку просто оформляют задним числом. Неопытный предприниматель сможет выиграть такой тендер. Только у него практически нет шансов сделать проект в срок и избежать штрафа.
  • ТЗ под конкретного поставщика. Недобросовестный заказчик может помогать «своему» поставщику с помощью особой формулировки критериев оценки. Скажем, хитрец дает дополнительные баллы участникам за то, что они являются членами профессионального объединения или у них в штате есть сотрудники с научными степенями (хотя для выполнения работ это неважно). Сюда же относится вариант, когда под критерии конкурса на 100% подходит кто-то из ваших конкурентов.
Читайте так же:  прекращение обязательств новацией

Общайтесь с организатором тендера даже после проигрыша

Самая большая ошибка проигравших в тендере — закончить общение с потенциальным заказчиком сразу после объявления результатов. Но даже проигрыш может принести хороший заказ.

Развивайте знакомство. Вам известно имя человека, который отвечал за организацию тендера, а его контакты указаны в тендерной документации. И конкурс, в котором вы проиграли, — всего лишь одна из многих задач, которые он решает. Предлагайте ему свою помощь в других вопросах, как только появится шанс.

Не все поставщики выполняют обещания. Заказчик в итоге может остаться недоволен работой победителя тендера. И если вы будете находиться в поле его зрения, то в случае форс-мажора он напрямую сможет обратиться к вам. Один из самых крупных заказчиков нашей компании появился именно так — когда победитель тендера сорвал сроки, нас попросили исправить ситуацию.

Заранее просчитайте все риски

Иногда победа в тендере может обернуться потерей времени и денег. Если главным критерием выбора победителя выступает цена, можно смело отказываться от такого проекта. Думаю, не надо объяснять почему. Объем таких неблагодарных заданий может быть большим: однажды мы уклонились от участия в тендере, на который нашей команде пришлось бы потратить три недели работы.

Видео (кликните для воспроизведения).

Формулы «как выиграть тендер с гарантией 100%» не существует. Однако игра стоит свеч. Участие в тендерах — это реальная возможность выйти на качественно новый уровень, пополнить портфолио крупными заказчиками, наработать крутые кейсы для отраслевых конференций и получать новые заказы напрямую от этого же клиента или по его рекомендациям. А сам процесс участия в тендерах может быть интересным и приносить удовольствие — при условии, что вы знаете правила игры.

как выиграть тендер на госзакупках
Оценка 5 проголосовавших: 1

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ

Please enter your comment!
Please enter your name here